La franchise change d’échelle : l’arrivée du capital structuré

Mi 2025, Caption permettait à un multi-franchisé On Air Fitness de financer 3 nouvelles salles de sport sous enseigne, par l’émission d’obligations simples. En quelques semaines, l’entrepreneur peut ainsi s’engager fermement sur des locaux très convoités.

Au début de l’année, l’enseigne de burgers premiums Bchef actait la première tranche d’une levée de fonds de 2.5 M€ auprès du FCPI Food Invest II. Parmi ses objectifs : réaliser des recrutements clés, développer une nouvelle version du concept, et financer sa croissance externe.

Un type d’opération qui s’est multiplié ces dernières années, surtout dans le secteur de la restauration rapide. Un changement de culture aussi, qui tranche, dans un univers de la franchise hexagonale, réputé capitalistiquement prudent.

Désormais, ce modèle semble entrer dans une nouvelle ère : celle du capital structuré. La transformation est silencieuse mais profonde, où fonds d’investissement et club deals accompagnent le développement des enseignes et épaulent les entrepreneurs en réseau.

Du modèle artisanal à la logique de portefeuille : la mue du financement en franchise

La franchise, un modèle longtemps autofinancé

La franchise s’est historiquement développée par une croissance organique maîtrisée, où les franchiseurs n’avaient qu’à percevoir des droits d’entrée et des redevances pour financer leur tête de réseau. Cette approche prudentielle mais limitée reposait sur : la qualité et la rentabilité des concepts, la capacité des franchiseurs à miser sur les bons franchisés, et celle des franchisés à augmenter leur chiffre d’affaires voire à multiplier les ouvertures.

Résultat : une croissance sans levier externe, solide mais plutôt lente. Mais la donne a changé. Les marchés s’accélèrent et se consolident, la guerre des emplacements, du marketing et des talents se durcit, la digitalisation réclame des investissements conséquents…

Bref, la concurrence entre concepts impose de changer d’échelle plus rapidement, et les franchiseurs comprennent que le capital devient un accélérateur stratégique, pas seulement une contrainte financière.

Le capital comme nouvel outil de croissance

Dans le sillage d’autres industries, la franchise découvre à son tour la puissance des leviers de financement. Rappelons que chaque année, les fonds de Private Equity déploient entre 500 et 1 000 milliards de dollars, et le marché français contribue à hauteur d’environ 21 milliards de dollars par an (France Invest).

Ainsi, on observe qu’un nombre croissant d’acteurs – de la restauration à l’immobilier – structure des tours de table, ouvrent leur capital à des investisseurs, voire plus récemment, s’appuient sur des clubs d’entrepreneurs pour accélérer leur expansion et mutualiser leur risque. La démocratisation du crowdfunding, il y a plus d’une décennie, a peut-être aidé à libérer les énergies en ce sens.

De quoi parler de franchiseurs investisseurs, capables d’arbitrer entre croissance organique et croissance financée. Leur enjeu : non plus seulement attirer des franchisés qui attirent des clients, mais également un capital intelligent soluble dans une logique réseau. Mais aussi de pouvoir parler de multi et pluri franchisés dont la stratégie de croissance passe par un maillage territorial efficace, mais exigeant des financements sauvent jugés trop rapide par les banques.

La frontière s’efface entre franchise et private equity

Longtemps, les principaux acteurs du private equity ont regardé la franchise de loin, jugeant son niveau de chiffre d’affaires bas, son organisation juridique hasardeuse, son modèle trop atomisé pour générer des synergies financières et un niveau de ROI conformes à leur politique d’investissement. Mais le regard a changé.

Les fonds ont compris que les têtes de réseau matures — bien pilotées, digitalisées, et capables de dupliquer leur rentabilité — étaient des moteurs de cash-flow récurrent, donc des actifs attractifs. À condition toutefois que leur gouvernance soit claire et leur marque robuste.

Quand l’irruption des fonds dans l’écosystème franchise rebat les cartes

De nouveaux acteurs, de nouvelles logiques

Plusieurs types d’investisseurs s’intéressent de près aux réseaux de franchise :

Ces acteurs poursuivent un objectif commun : structurer et professionnaliser leurs participations, pour consolider et accélérer leur croissance, et in fine leur valorisation.

Pour un réseau de franchise, le fonds (au sens large) devient un accélérateur de maturité. Il apporte non seulement des capitaux, mais aussi de la méthode, des process, des outils, des réflexes voire des opportunités de croissance externe – sur leur marché domestique comme à l’international.

L’ère des Operating Partners (OP) : quand l’expertise terrain rencontre le capital

Le rôle d’Operating Partner incarne parfaitement cette convergence. Il n’est pas un financier, mais un professionnel de la franchise qui parle le langage du réseau, et comprend les enjeux de recrutement, d’animation et de rentabilité pour cette forme particulière d’organisation. L’OP et les dirigeants forment un tandem, entre capital et expérience, qui favorise de nouvelles dynamiques d’investissement. Il s’agit en quelque sorte d’un architecte du passage à l’échelle.

Concrètement l’Operating Partner en franchise peut apporter son expérience pour :

• Auditer la solidité du modèle économique avant l’investissement ;
• Challenger le montant et le besoin du financement ;
• Accompagne le dirigeant dans l’utilisation du financement ;
• Animer la structuration du pipeline de développement et du plan d’ouvertures ;
• Piloter la montée en compétence du staff tête de réseau (Production, Finances, IT, RH, Marketing/Communication…) ;
• Réconcilier les attentes du fonds (performance, scalabilité, liquidité) et la réalité du terrain (pérennité, relation, transmission du savoir-faire) ;
• Détecter les signaux faibles pouvant compromettre la croissance (dérives sur la qualité, problèmes d’approvisionnement, tensions internes…).

En synthèse, un appui solide auprès du dirigeant, à même de le conseiller, d’accompagner ses équipes et d’appuyer opérationnellement une stratégie de structuration et de croissance

Club deals, family offices, entrepreneurs investisseurs : un capital plus agile

À côté des fonds institutionnels, une nouvelle génération de financeurs s’intéresse à la franchise. Club deals d’entrepreneurs ou family offices, ils misent sur des modèles concrets, tangibles, ancrés dans le réel — avec une approche plus « patiente » que les investisseurs tech classiques.

Fort d’une compréhension fine du modèle, ils apprécient la réplicabilité des concepts, la prévisibilité des revenus récurrents, et la faible intensité capitalistique des modèles éprouvés. Ce « capital patient » s’aligne avec la temporalité naturelle de la franchise — même si l’exigence de performance reste élevée.

Ce que cela change pour les acteurs de la franchise : gouvernance, tempo, mindset

La fin du pilotage « comme on peut »

Beaucoup de dirigeants (franchiseur, multi/pluri-franchise) découvrent le pilotage collectif de manière empirique. Mais embarquer un fonds impose un niveau de rigueur inédit pour un entrepreneur : projections à 3-5 ans, reporting périodique, indicateurs consolidés, tenue de comités stratégiques…

Dans l’alternative d’un emprunt, le process est plus simple et permet aux demandeurs de percevoir le montant souhaité dans un délai très court.

Dans les deux cas, la présence de l’Operating Partner vise à rendre accessible et efficace l’opération financière.

Pourtant au-delà du surcroît de vigilance et de gestion demandés, c’est aussi une opportunité. Les acteurs de la franchise qui adoptent ces standards gagnent en compétitivité, en crédibilité, en visibilité, et en discipline stratégique. Des atouts précieux, surtout si leur secteur est hyperconcurrentiel.

Le temps devient une ressource financière

Au contact d’un partenaire financier, le temps change de valeur. Là où le fondateur se développait « à son rythme », le capital-développement impose un timing particulier. La croissance doit être planifiée, séquencée et mesurable. C’est le passage à une culture du rythme où l’exécution prime. Et cela profite naturellement au développement d’un réseau de franchise et à son exigence de valorisation financière.

Vers une nouvelle culture du partage de la valeur

L’entrée d’un fonds transforme aussi la relation entre le fondateur et son écosystème. Il doit apprendre à partager la valeur avec ses investisseurs, ses franchisés, voire ses managers clés via des mécanismes d’intéressement. C’est une mutation culturelle qui le fait passer du modèle « patron propriétaire » au modèle « entrepreneur stratège ». La création de valeur n’est plus seulement individuelle : elle devient collective et systémique.

Les 3 pièges à éviter lors d’un financement en franchise

Diluer l’ADN de la marque par surinvestissement

L’afflux d’argent peut pousser le franchiseur à ouvrir trop vite, au détriment de la sélection des franchisés ou de la qualité de l’accompagnement. La course aux ouvertures ne doit jamais compromettre la cohérence du réseau. De même, enrichi d’un capital en portefeuille, un multi ou pluri franchisé pourrait s’aventurer sur un emplacement moyen.

Perdre l’adhésion du réseau (pour les franchiseurs)

Les franchisés existants peuvent se sentir trahis si l’arrivée d’un fonds modifie l’équilibre établi du franchiseur (hausse des redevances, changements de politique commerciale, nouvelle direction trop financière). La communication et la transparence restent essentielles.

Sous-estimer le temps d’intégration de la culture financière

Passer d’une gestion familiale à un actionnariat professionnel demande du temps. Les équipes doivent être formées, les outils déployés, les process rôdés – une levée réussie demandant de 12 à 18 mois en amont.

En conclusion : l’intelligence du capital

Formidable école de réalisme économique, la franchise entame une phase de maturité où le capital devient un partenaire de croissance – donnant lieu à une nouvelle génération d’enseignes et d’acteurs: plus structurées, plus rapides et agiles, et plus solides.

Avec l’émergence de nouveaux véhicules d’investissement dédiés, comme Caption, les enseignes et acteurs ouverts à ce capital intelligent laisseront les autres, restées dans une logique artisanale, loin derrière.

L’ère du capital en réseau ne fait que commencer !

👉 Et vous, êtes-vous prêt à faire entrer votre réseau dans cette nouvelle frontière ? Parlons-en !