Si vous êtes ici, c’est que vous le savez certainement : le club deal n’est pas qu’un effet de mode dans la gestion de patrimoine.
S’il séduit un nombre croissant de conseillers et d’investisseurs, c’est parce qu’il répond à des frustrations bien réelles que le modèle des fonds classiques n’a jamais vraiment résolues. Manque de visibilité sur les actifs sous-jacents, frais de gestion récurrents qui grignotent la performance, impossibilité de choisir ses investissements à la carte… Bref, autant de points de friction que le format club deal permet de contourner.
Mais au-delà du discours marketing, quels sont les avantages réels et documentés du club deal pour un CGP et ses clients ? Nous avons fait le point pour vous en présenter quatre, que vous retrouverez dans cet article.
1. La sélectivité : investir au scalpel plutôt qu’au filet
C’est probablement l’argument le plus puissant du club deal, et celui qui parle le plus aux investisseurs avertis. Dans un fonds classique, vous souscrivez à une stratégie : vous confiez votre argent à un gérant qui va constituer un portefeuille d’actifs selon sa politique d’investissement. Vous achetez une « boîte », sans maîtriser ce qu’il y a dedans. Certains actifs du portefeuille vous conviendraient parfaitement, d’autres beaucoup moins. Mais vous prenez le lot.
Le club deal inverse cette logique. Chaque opération est un investissement à part entière, choisi spécifiquement. L’investisseur n’est engagé que sur ce projet précis : tel immeuble de bureaux à Lyon, telle PME industrielle en Normandie, tel financement de marchand de biens à Paris. Il peut dire oui à l’un et non à l’autre en toute liberté.
Pour le CGP, cette sélectivité est un levier de personnalisation exceptionnel. Au lieu de diriger tous ses clients vers le même fonds diversifié, que le client soit prudent ou audacieux, il peut construire du sur-mesure. Un client avec un profil défensif ? On lui propose une opération de dette privée sécurisée par un actif tangible, avec un coupon prévisible. Un client entrepreneur qui comprend le risque equity ? On lui ouvre les portes d’une prise de participation dans une PME à fort potentiel. Cette capacité à calibrer précisément l’investissement au profil de chaque client est ce qui distingue un conseiller généraliste d’un véritable architecte patrimonial.
Il y a aussi un aspect psychologique qu’il ne faut pas sous-estimer. L’investisseur qui choisit consciemment un projet, qui comprend pourquoi il y met son argent, est un investisseur plus serein et plus engagé. Il ne découvrira pas dans un reporting trimestriel que son fonds a investi dans un secteur qui lui déplaît ou dans une géographie qu’il juge risquée. Cette maîtrise du choix réduit considérablement les frictions dans la relation conseiller-client.
2. La transparence : savoir exactement où va l’argent
Il faut bien l’avouer, la gestion d’actifs souffre d’un problème chronique de transparence. Combien d’investisseurs sont capables de nommer les dix premières lignes de leur fonds immobilier ? Combien savent réellement comment sont calculés les frais qu’ils paient ? La complexité des structures de fonds, la multiplication des couches d’intermédiation, les rapports trimestriels alambiqués… tout cela crée une distance entre l’investisseur et son investissement.
Le club deal casse cette logique. La structure est simple. Généralement, il porte sur une société dédiée (SAS) avec un objet social clair. Et l’investisseur voit exactement ce qu’il finance. Il peut rencontrer le porteur de projet lors des assemblées générales, visiter physiquement l’actif immobilier, analyser le business plan de la PME, poser ses questions directement aux opérationnels. Il n’y a pas de « boîte noire », pas de dilution entre des dizaines de lignes, pas de couches d’abstraction.
Pour le CIF, cette transparence est un atout majeur en matière de pédagogie et de devoir de conseil. Expliquer à un client qu’il va détenir X% d’une société qui possède tel immeuble, avec tel rendement locatif attendu et telle stratégie de revente à horizon de 4 ans est infiniment plus concret que de lui présenter un fonds avec un TRI cible de 8% sur un portefeuille diversifié non encore constitué. Le client comprend, le client adhère, et la relation de confiance s’en trouve renforcée.
Cette lisibilité s’étend aussi aux coûts. Dans une société dédiée, la structure de frais est généralement plus lisible que dans un fonds : les investisseurs peuvent voir directement les coûts opérationnels, les commissions de structuration, les éventuels carried interest. Pas de frais de gestion annuels récurrents qui s’empilent année après année, pas de commissions de surperformance aux formules absconses. On est dans du concret, du vérifiable, de l’auditable.
3. La flexibilité : un montage sur mesure
C’est un avantage qui parle autant aux CGP qu’aux porteurs de projets. Un club deal offre une flexibilité dans la structuration financière qu’un fonds standardisé ne peut tout simplement pas proposer.
Prenons un exemple concret. Sur une opération de marchand de biens, le porteur de projet a besoin de 3M€. Avec un club deal, on peut structurer l’opération avec différentes tranches : une tranche equity pour les investisseurs qui veulent un potentiel de plus-value élevé et qui acceptent le risque associé, et une tranche obligataire pour ceux qui préfèrent un coupon fixe avec une sécurité accrue (éventuellement adossée à une hypothèque). Un même projet, deux profils de risque-rendement, deux types de clients satisfaits. Essayez de faire ça avec un fonds standardisé…
La flexibilité s’étend aussi à la rémunération des intermédiaires. On peut moduler les commissions, les frais d’entrée, le carried interest de manière plus libre (dans le respect de la réglementation, évidemment). Cette adaptabilité permet de construire des modèles économiques sur mesure, alignés avec la valeur créée et les intérêts de toutes les parties.
Et puis, il y a l’agilité de mise en place. Là où la constitution d’un fonds peut nécessiter 6 à 12 mois (agrément AMF, documentation juridique, mise en place du dépositaire, levée de fonds progressive), un club deal peut être opérationnel en quelques semaines. Grâce aux plateformes digitales actuelles comme Caption Services, on peut déployer un club deal rapidement : inviter les investisseurs, leur faire signer électroniquement les documents, boucler le financement en quelques clics. Pour un CGP, cette réactivité est un avantage concurrentiel indéniable : quand une bonne opportunité se présente, il peut se positionner sans attendre que la machine administrative ait fini de tourner.
Si le fonds mutualise les capitaux, le club deal réindividualise la décision d’investissement.
4. Des frais structurellement plus légers
Dernier avantage, et non des moindres : le club deal est structurellement moins coûteux qu’un fonds classique. La raison est simple : moins d’intermédiaires, moins de couches réglementaires, moins de frais récurrents.
Un fonds d’investissement supporte une série de coûts incompressibles : frais de gestion annuels (typiquement 1,5 à 2,5% de l’actif sous gestion), frais du dépositaire, frais du commissaire aux comptes, frais de valorisation, coûts de reporting réglementaire, etc. Ces frais s’empilent année après année, quel que soit le résultat de l’investissement, et finissent par peser significativement sur la performance nette délivrée à l’investisseur.
Dans un club deal, la structure de coûts est plus légère. L’investisseur est actionnaire ou créancier de la société dédiée : il n’y a pas de frais de gestion annuels au sens d’un fonds. Les coûts existent, bien sûr (structuration juridique, plateforme, éventuelle commission du porteur de projet), mais ils sont généralement concentrés à l’entrée ou à la sortie, pas étalés dans le temps. Et surtout, il n’y a pas de prospectus à faire valider par l’AMF si l’offre répond à une exemption de la directive Prospectus, ce qui représente une économie significative en frais juridiques et délais.
Pour l’investisseur, cette économie de frais se traduit directement en performance nette supplémentaire. Et pour le CGP, c’est un argument commercial puissant : à rendement brut comparable, un club deal délivrera souvent un meilleur rendement net qu’un fonds chargé de frais de gestion récurrents.
L’envers de la médaille
Soyons lucides : ces quatre avantages ne viennent pas sans contreparties. La sélectivité implique une concentration du risque sur un seul actif. La transparence exige du CGP un travail d’analyse plus approfondi sur chaque opération. La flexibilité peut, si elle est mal encadrée, conduire à des montages qui franchissent la ligne réglementaire. Et les moindres frais s’accompagnent d’une moindre protection structurelle (pas de dépositaire, pas de ratios prudentiels obligatoires).
Vous l’aurez compris, le club deal est un outil puissant entre les mains d’un conseiller compétent et rigoureux. Il transforme l’investissement en expérience plus directe, plus compréhensible et plus personnalisée, à condition de bien en maîtriser les risques.
