Retailisation des Actifs Privés : Podcast avec Valentine Baudouin

Nous vous avions promis des invités que nous ne croisons pas ailleurs. Pour le premier épisode, nous avions reçu Hugues Bouchetemble pour échanger autour du sujet brûlant des club deals. Pour le deuxième, nous restons fidèles à la ligne du Caption Podcast : un sujet qui agite toute la place, et une invitée qui le connaît de l’intérieur.

La retailisation des actifs privés

Si vous travaillez dans la gestion d’actifs, vous avez forcément un avis sur la « retailisation » du private market. Le mot est partout : conférences, petits-déjeuners, comités de direction. Mais peu de gens savent vraiment où passent les frontières.

Notre invitée, Valentine Baudouin, avocate fondatrice de Regvantage, est l’une des rares personnes à avoir vu le sujet sous tous les angles : elle a travaillé en société de gestion, en établissement de crédit, en entreprise d’investissement, conseillé une bonne partie de l’écosystème, et fait partie des premières avocates à s’être spécialisées dans la fintech, dès 2013. Sa carrière s’est construite au rythme des crises (2008, dettes souveraines, l’affaire Madoff vue de l’intérieur d’un fonds de fonds). Tout ceci lui a donné un prisme rare : regarder la réglementation par ses « buts monumentaux » plutôt que par la contrainte.

De quoi nous parlons, concrètement

La question qui traverse l’épisode : comment faisons-nous passer le non coté à l’échelle, sans casser la confiance de l’épargnant ?

D’abord, un point de vocabulaire, parce qu’il dit tout. Le terme « retailisation » ne nous plaît pas forcément. Nous préfèrons parler de désinstitutionnalisation. Parce que le mouvement va bien au-delà du « retail » à 500 ou 1 000 €. Le vrai sujet, c’est que des gérants habitués à lever auprès d’une centaine de souscripteurs institutionnels doivent désormais adresser des milliers de CGP, de family offices et de clients privés. Et même quand nous parlons de « retail » dans le private market, nous sommes souvent sur des tickets de 100, 250, voire 500 000 €, ce qui est déjà ingérable pour les dépositaires et les gérants traditionnels.

Avec, en toile de fond, le chiffre qui change tout : plus de 6 600 milliards d’euros d’épargne en France à flécher, quand la collecte institutionnelle, elle, devient de plus en plus difficile.

Valentine revient longuement sur le rapport ESMA publié en 2025 (un call for evidence clôturé le 21 juillet, 96 réponses). Son intérêt : il prend le sujet par le bout de l’épargnant, sépare barrières réglementaires et non réglementaires, et met le doigt sur le vrai angle mort : l’éducation financière. Notre passage préféré : ce moment où elle rappelle que des brochures de 60 pages sont rarement lues, que le taux d’ouverture du KYC en parcours digital tournerait autour de 10%, et que le régulateur commence à assumer qu’une information « froide, exhaustive et anxiogène » ne remplit plus son but. Tout est là.

Ce que vous allez ressortir de l’épisode

Voici les trois choses que nous retenons, et sur lesquelles, chez Caption, nous avons tranché.

Le vrai mur, ce n’est pas le « retail », c’est le passif

Passer de 20 à 80 souscripteurs par fonds à plusieurs milliers, ce n’est pas un problème de principe, c’est un problème d’infrastructure. Nous avons connu des sociétés de gestion qui géraient 400M€ avec un RCCI et personne au middle, tout à la main. Ça ne tient pas à l’échelle. Et attention : la technologie est primordiale, mais ne suffit pas. Sur des sujets aussi sensibles que la LCB-FT — le plus regardé par l’ACPR comme par l’AMF — il faut du jugement humain. Mettre la meilleure tech du monde dans les mains d’équipes qui n’ont pas les bras pour l’opérer, c’est mettre son agrément en jeu.

Internaliser ou s’entourer : le schéma PSI / cantonnement

Très peu d’acteurs internaliseront tout. La plupart s’entourent : commercialisation, partenaires réglementaires, TPM, ou acteurs régulés qui hébergent un feeder, un fonds de fonds, ou gèrent le passif. Le passage le plus technique de l’épisode porte là-dessus : comment reproduire sainement, en France, le modèle « nominee » luxembourgeois. Un PSI peut cantonner les fonds pendant toute la phase de commercialisation, réaliser la LCB-FT au passif, puis libérer en une seule fois vers le dépositaire au closing, en devenant souscripteur unique, au même titre qu’un assureur. C’est la réponse concrète au fait qu’un dépositaire ne « sait » souvent pas traiter des souscriptions unitaires de quelques centaines de milliers d’euros.

La rétrocession doit être la contrepartie vérifiable d’un service

La sanction AMF de fin d’année sur les rétrocessions a ému toute la place. Le fond de l’affaire : celui qui verse (le producteur) doit s’assurer, avant de payer, que le distributeur a bien amélioré la qualité du service dans le temps (fonds ouvert) ou rendu un service de niveau supérieur à valeur ajoutée. L’attestation annuelle purement déclarative, non signée par le client, ne vaut rien. Et que le fonds soit ouvert ou fermé ne change pas le principe : il faut une valeur probante, et un bénéfice tangible pour le client, qui n’est pas forcément le même pour tous. Sur ce point, nous partageons à 100% la lecture de Valentine : les rétrocessions ne sont pas mortes, mais elles deviennent la contrepartie de quelque chose de vérifiable.

L’épisode aborde aussi des sujets plus pointus : ce que change vraiment ELTIF 2 (composition de l’actif et méthodes de commercialisation assouplies), le match Luxembourg vs France sur la domiciliation, et pourquoi la distribution intermédiée passe encore très majoritairement par les feeders, les fonds de fonds et l’assurance vie plutôt que par l’ELTIF en direct.

Notre point de vue sur la responsabilité

Forcément, sur la responsabilité partagée producteur / distributeur, nous avons pu partager notre retour, car c’est notre quotidien.

Il y a environ un an, avant même la sanction, nous avons partagé à certains CIF récalcitrants que sans lettre de mission ni rapport d’adéquation du client souscripteur, aucun droits d’entrée ne serait versé. Face aux personnes mécontentes, notre réponse était simple : comment vérifier qu’un service de conseil a réellement été rendu, sinon ? Être jusqu’au-boutiste là-dessus, ce n’est pas de la rigidité : ça protège le CIF et ça nous protège en tant qu’entité régulée.

C’est exactement le genre de brique que nous opèrons chez Caption : horodater les échanges, exiger et tracer les documents qui conditionnent la facturation, donner une valeur probante à l’amélioration de la qualité de service, fonds ouverts comme fonds fermés. Ce qui était vécu comme une contrainte réglementaire devient une infrastructure de confiance. Pour le producteur, le distributeur et le client final.

Alors, la retailisation : mirage ou réalité ?

C’est la question que nous avons posée à Valentine pour conclure. Sa réponse : c’est une lame de fond, et elle n’en est qu’à ses débuts. Ça ne se décrète pas un matin. Ça s’installe, comme la confiance. Il faut de bons produits accessibles, de l’éducation, la maîtrise des réseaux intermédiaires, et la capacité à traiter le volume.

Et le vrai mur en face, ce n’est pas la réglementation : c’est l’incapacité opérationnelle et technologique de beaucoup d’acteurs du private market à adresser ce marché de manière efficiente. La bonne nouvelle, c’est que c’est précisément là que tout se joue. Et que c’est faisable.

Le déroulé de l’épisode

Cet épisode est aussi disponible sur toutes les plateformes de podcast (Spotify, Apple Podcasts, et plus).