Fintech et conformité : Podcast avec Nicolas Negrilic

Après deux épisodes sur des sujets qui agitent la place : la requalification des club deals avec Hugues Bouchetemble, puis la retailisation des actifs privés avec Valentine Baudouin, pour ce troisième épisode du Caption Podcast, nous changeons d’angle. Plutôt qu’un sujet, un métier. Le nôtre, ou presque : la conformité et le contrôle interne, racontés de l’intérieur, par quelqu’un qui les a pratiqués partout où ils peuvent l’être.

Pourquoi cet invité, pour ce sujet

À l’heure où l’IA générative transforme la tech en commodité, la vraie barrière à l’entrée d’une fintech se déplace. Elle n’est plus dans le code : elle est dans la maîtrise réglementaire. Encore faut-il quelqu’un qui puisse en parler autrement qu’en théorie.

Notre invité, Nicolas Negrilic, a un parcours rare : il a exercé les fonctions conformité, contrôle interne et réglementation sous toutes leurs formes. En cabinet de conseil d’abord, dès 2013, à une époque où la conformité n’était même pas une discipline identifiée — pas de master dédié, pas de partner attitré, juste des missions « compliance » qui s’intercalaient entre les sujets comptables et les ratios bâlois. En banque ensuite, chez HSBC, où il a vécu le Brexit de l’intérieur (le transfert de lignes de métier de Londres vers Paris) avant de rejoindre la conformité de la salle de marché : une dizaine de personnes pour une centaine de front. En startup après, comme responsable de la conformité Europe d’une plateforme de trading social destinée aux particuliers, recruté avant l’agrément, pour le construire.

Et aujourd’hui, dans un cadre entrepreneurial : cofondateur, COO et responsable de la conformité et du contrôle interne d’Initiativ, place de marché européenne dédiée aux quotas carbone, entreprise d’investissement en cours de création. Autrement dit : il repart pour un agrément, mais cette fois avec la casquette de dirigeant. Avec Lucas Mesquita, ils ont passé une heure à comparer leurs quotidiens. Sans filtre.

De quoi nous parlons, concrètement

La question qui traverse l’épisode : un agrément, ça se vit comment, de la feuille blanche au premier ordre client, puis tous les jours d’après ?

D’abord, les ordres de grandeur, parce qu’ils calment tout de suite les impatients. Entre le premier rendez-vous avec le régulateur et le lancement : environ deux ans. Sur la seule phase d’instruction : une quinzaine de mois, ce qui est aujourd’hui standard. Chez Caption, notre propre dépôt nous avait pris un peu moins de dix-huit mois. Personne n’y échappe : c’est long pour tout le monde, et ça ne veut pas dire que vous êtes mauvais.

Ensuite, la mécanique réelle, celle qu’on ne lit dans aucun guide : l’instruction n’est pas un processus continu. Elle avance par salves de questions. Le régulateur interroge, vous répondez, puis le temps s’écoule jusqu’à la salve suivante. Avec, de temps en temps, une baisse de moral quand une nouvelle liste tombe alors que vous pensiez toucher au but.

Ce que vous allez ressortir de l’épisode

Voici les trois choses que nous retenons, et que nous vivons nous-mêmes au quotidien en tant que groupe régulé.

La réactivité est une discipline, pas un réflexe

Face au régulateur, pendant l’instruction comme après, il faut répondre vite. Et en interne, c’est la même chose : la conformité vit nécessairement au rythme des autres. Ce n’est pas au métier de demander « dites-moi ce qui est possible réglementairement » avant d’avoir une idée ; c’est au business d’avoir un sens, et à la conformité de dire rapidement oui, non, ou « oui mais ». Utiliser le réglementaire comme excuse pour ne pas y aller, c’est le meilleur moyen d’obtenir un agrément… sans clients derrière.

La conviction du senior management ne se délègue pas

Le plus gros du temps et de l’énergie pendant un agrément ne part pas dans le programme d’activités. Il part dans l’humain. Surtout quand les équipes ne viennent pas des services financiers : une activité régulée, ce n’est pas une startup comme les autres, et il faut le faire comprendre. Or cette pédagogie ne fonctionne que si elle est descendante. Quand le message vient du senior management, il passe. Quand la conformité prêche seule dans son coin, il ne passe pas. Et cette conviction se travaille à deux niveaux : celui de la vision, en continu, et celui de « l’accident », quand une salve de questions inattendue fait perdre confiance à tout le monde.

Un corpus qui vit rassure ; un corpus figé inquiète

S’écarter de sa procédure n’est pas une faute : c’est normal. Vous l’avez écrite de manière théorique, puis la vraie vie est arrivée (incidents, changements de cap, imprévus). Ce qui compte, c’est de l’adapter, de le documenter, et de garder la trace : qui a modifié quoi, quand, pourquoi, avec quelle validation. Si vous êtes droit dans vos bottes, un contrôle ne pose pas de problème. Même logique sur les réclamations : zéro réclamation dans votre fichier de suivi, ce n’est pas une fierté, c’est un signal d’alerte pour le régulateur.

L’épisode aborde aussi des sujets plus pointus : le régime d’agent lié comme marché test avant l’agrément, le mirage des juridictions « exotiques » (quand un partenaire bancaire vous répond « pas régulé en France : négatif », le débat est clos, et l’AMF a récemment révoqué des passeports), le grand écart entre servir du client retail et du client professionnel par nature, et la mécanique complète d’un système multilatéral de négociation : carnet d’ordres, spot, contrats à terme, chambre de compensation.

Notre point de vue sur la vie des procédures

Forcément, sur la vie du corpus après l’agrément, nous avons partagé notre quotidien, car c’est exactement ce que nous vivons avec deux régulateurs : l’ACPR pour Caption, l’AMF pour Clint Capital.

Sur les réclamations, notre pratique est volontairement extensive : nous intégrons dans notre suivi tout mécontentement client, même parfois quand il ne constitue pas une véritable réclamation au sens réglementaire.

Et sur la mémoire du corpus : quand on accumule des dizaines de procédures, on finit par ne plus savoir pourquoi telle ligne a été écrite, dans quel contexte, à la suite de quel échange. C’est précisément là que l’IA générative change notre quotidien de groupe régulé : centraliser l’historique de l’agrément, des procédures, des cartographies et des plans de contrôle, et retrouver instantanément le pourquoi de chaque règle. Cette mémoire réglementaire, c’est ce qui permet d’être réactif dans les décisions sans jamais perdre le fil. Ce qui était vécu comme une contrainte documentaire devient un accélérateur.

Alors, la conformité : barrière à l’entrée ou avantage compétitif ?

C’est la question que nous avons posée à Nicolas pour conclure. Sa réponse est nuancée, et c’est ce qui la rend précieuse. Barrière à l’entrée : sans aucun doute. C’est long, c’est difficile, c’est cher, et vous ne pouvez pas exercer sans. Avantage compétitif : oui, mais pas où on le croit. Il est dans le choix d’être régulé en France, par un régulateur sérieux. Un actif qui passe partout, notamment auprès des partenaires B2B. Et il est dans le fait de ne pas traîner de casseroles : les sanctions sont aujourd’hui publiques, commentées, connues de tous. Être conforme, c’est la base. Et pourtant, sur le marché, c’est déjà un différenciateur.

Avec, en bonus, un dernier conseil aux dirigeants qui nous a parlé : bien choisir son responsable de la conformité. Penser pérenne. Penser solide. Parce que la conformité devra prendre sur elle de temps en temps. Et qu’on ne change pas les gens.

Le déroulé de l’épisode

Cet épisode est aussi disponible sur toutes les plateformes de podcast (Spotify, Apple Podcasts, et plus).